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七星集团飞行公司(原798厂)，曾是一个产品门类复杂，年销售收入不足3800万元，亏损406万元的企业，但在2006年年末却传出令人振奋的消息:公司实现“双一”战略目标，即销售收入超过一亿元，利润超过一千万元，销售规模达到2001年创建之初的2.6倍。
了解飞行公司历史的人，都会感到惊讶:当优良资产整合到七星电子后，这个被剥离的母体企业是如何在4年内初步调整产品结构走出困境的？为此记者采访了七星飞行电子有限公司的董事长王彦伶。“一个企业始终面临着如何生存，如何发展的基本问题。首先要在做什么与不做什么之间做出抉择？其次，要回答在一个具体的行业中如何去做才能战胜对手的问题，这就是通常说的竞争战略。”王彦伶如是说。
让“小土豆”壮大
软磁铁氧体、金属磁芯、陶瓷电容器、磁钢……四年前，飞行公司的产品状况可以用“一堆小土豆”高度概括。随着市场的变化，有的产品逐渐失去了竞争优势，有的则由于缺乏资金发展不起来。新的经营团队创建伊始，即首先明确发展思路:从调整产品结构开始。
2001年，在仔细分析了各种产品的市场情况后，飞行公司采取了逐渐消化、退出的方式，逐步停产缺乏稳定市场，不能创造长远利润的磁钢、低压电容等5条产品生产线，最终明确了产品新的定位。以磁钢生产线为例，首先对那些盈利少的，有市场风险的客户，采取逐渐收缩的方式，使之有效地退出；其次，保留那些有信誉的，利润比较高的客户，并继续为他们提供优质的产品和服务；此外，飞行公司将工作重点放在高附加值产品上。这么做虽然市场规模由原来的几百万，逐渐缩小到120万，但是减少了亏损，确保了盈利。
揽住金刚钻选对瓷器活
企业在竞争中保留什么、舍弃什么不是任何人可以决定的，而是要经过市场的考验。经过客观分析，飞行公司明确了优势与劣势。虽然当时处于亏损状况，但面临着特种电子产品大发展的光明前景，而公司在特种电子产品行业有着很好的客户基础和良好的声誉，这是优势。而劣势则是当时的飞行公司存在着效率低、资本实力不足、管理能力差等制约因素，这些问题虽然影响其产品在市场中的竞争力，但通过努力，是可以克服的。因此飞行公司决定把发展重点放在特种电子产品上，主抓金属磁粉芯、器件和以独石电容器为重要组成部分的EMI对策元件。金属磁粉芯是公司拥有自主知识产权的产品，应用于移动通讯、电源、计算机主机板、平板电视等领域，他们提出“快速拓展市场”的竞争战略。从研发全新的产品工艺入手，提高产品技术品质，同时在深圳、上海等地建立销售渠道，很快打开了产品的市场。器件产品应用于我国的航天航空事业。为此，公司提出了为客户“提供可靠的产品和专业化设计”的竞争战略，把产品质量放在第一位，对产品进行专门的可靠性评审，针对不同的用户开展专业化设计，赢得了用户的信任。目前，这条生产线是国内唯一一条特种电子器件贯标生产线。EMI对策元件是飞行公司增长最快的一个产品，公司拥有自己的技术优势，他们提出了“以湿法印刷技术为核心，提供优质的E－MI对策元件和设计服务的竞争战略”，快速占领市场。
终极目标:国际第一
产品有了，用什么销售策略去占领市场呢？针对产品规模竞争的核心问题，飞行公司选择了价格策略，以低廉的价格、优质的品质，快速开拓市场。
在生产环节上，飞行在“两高一低”上下功夫。“两高”即追求产品的高合格率、高效益；“一低”即低成本。“两高一低”从生产班组抓起，实行严格的合格率统计，实行专门的考核。这样，标准化的管理、全员的积极参与、奖罚分明的考核，保证了产品的质量，提高了成品率。
为了快速占领市场，飞行公司从组织结构上抓落实，他们采取了调整策略、投入宣传、考核结果等措施，开展了行销的配套工作，并在每一个步骤的细化上下功夫，在实践上逐步调整管理方式，一步步达到预期的目标。仅金属磁粉芯一个产品，1993年开始研发，1999年该产品销售收入达130万元，2001年产品产能达到304万元，2006年的销售收入为3000万元。然而这还不是他们的终极目标，目前他们已向国内第一迈出脚步，并等待时机争取国际第一。
■记者刘晶晶特约记者王适春 |
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